Acquisitie door vragen stellen
Beginnend adviseurs maken zich vaak erg druk over antwoorden. “Kan ik in het gesprek wel overal direct antwoord op geven?” “Kloppen mijn antwoorden wel 100%?”. Terwijl de kunst van een goed advies hem vaak zit in de juiste vragen stellen.
Een handige richtlijn voor beginnend adviseurs: is het een vraag die je eigenlijk niet durft te stellen? Dat is het waarschijnlijk een vraag die nodig gesteld moet worden. De kunst is om dan een toon en houding te vinden die je ‘enge’ vraag veilig laat voelen voor je gesprekspartner – veilig genoeg om er een antwoord op te geven in elk geval.
Wie goede vragen stelt, overtuigt zijn klant van zijn kwaliteiten. Die vragen mogen opbouwend kritisch zijn. Als de klant het zelf allemaal al wist, had hij het tenslotte al opgelost. Het is belangrijk om te vragen naar juist die dingen die de klant niet vertelt. Daar liggen meestal belangrijke hindernissen of mogelijkheden.
Is antwoord geven dan helemaal geen onderdeel van acquisitie? Zeker wel, maar op een niveau dat je misschien niet verwacht. Je moet vooral antwoord geven op de zorgen van de klant. “Is mijn vraag in goede handen bij deze persoon? Krijg ik resultaat? Verloopt de samenwerking op een prettige manier? Hoe gaat het verder als er dingen mislopen?”
Het lastige is dat klanten hun zorgen vaak niet hardop uiten. Zorg dat je leert om tussen de regels door te luisteren. En ook dan kan het geen kwaad om eerst vragen te stellen, voordat je (jouw interpretatie van) iemands zorg beantwoordt.